以下著述来源于一见Auto，作家易念念琳

作 者丨易念念琳

编 辑丨吴晓宇

图 源丨瞎想汽车官方

3月底，李想、李斌、何小鹏和魏建军等车企CEO都收到小米CEO雷军邀请参加小米SU7发布会。长达两小时的发布会末端后，其他车企CEO都离开了，唯独李想莫得离开。

李想随着雷军、黎万强（小米中枢创举东说念主之一）、王川（小米集团长入创举东说念主）、林世伟（小米集团CFO）等高管一齐，旁听了小米里面对SU7发布会的复盘，一直听到会议末端，离开时还是快要凌晨少许。

第二天，李想便给瞎想政策手下达了连系小米的呐喊，让里面启动学习小米的营销、渠说念打法。

李想认为，小米发布会作念得最奏效的所在是作念好了家具的"价值传递"，会把家具的各项竖立对用户产生多大价值评释晰。比如电动遮阳帘，小米会说SU7的遮阳帘在38℃下暴晒1.5小时后，车内的温度比特斯拉Model 3低12℃；比如续航里程，小米不径直说续航参数，而是说"这辆车不错开一周以上"。

20天后，本年瞎想的销量主力——L6上市。李想但愿用从小米发布会上学到的申饬利用在瞎想L6上。

SU7上市前后，瞎想正处于MEGA和新款L系列发布后的低谷期。MEGA没能让瞎想在纯电鸿沟复刻增程的奏效，外界的公论风云也给了瞎想重重一击。

MEGA风云，不仅打乱了本年的销售节律，更打乱了公司举座的节律。按照瞎想2021年的商量，瞎想的销量要在4年内达成100%的增长。

那段技巧，原来一直活跃在应酬媒体上的李想简直"隐身"，公司的股价从MEGA发布前的高点下落了近40%。前有发布新款不到半个月改革家具序列、取消公布周销量榜单，后有李想发布里面信公开反念念曩昔一年对销量的过度渴慕而不够聚焦用户价值，里面的士气还是到了冰点。

彼时，统统这个词公司一边要想多样策略搪塞用户端的反馈，同期也要濒临外部的公论，状态紧绷。瞎想汽车第三家具线总裁李昕旸回忆说念，其时应酬媒体上凡是出现少许"风吹草动"，我方都会"如临深渊、战栗失箸"。

本年正本是瞎想的家具大年，同步推出8款家具，L6只是其中一款。MEGA风云后，剩下的3款纯电车被推迟到来岁上市，L6形资本年终末一款发布的新车。

它的发布是否奏效，径直影响到瞎想本年的成败。

"在这款车上，瞎想冲破了好多惯性领路。"李昕旸向《21汽车·一见Auto》总结。

和外界领路不同的是，L6并非径直在L系列其他3款车的基础上作念简便的"套娃"、作念减法，而是瞎想再行念念考、设计的一款车。和L7、8、9比拟，L6各别化更高，这意味着L6用了好多不一样的零部件。

这款车上，不仅家具开拓是新的，上市操盘亦然新的。

"莫得一天认为这款车就躺着卖了"，李昕旸说。其时家具线牵头建设了一个上市面目组，品牌、零卖、售后、交易分析、家具等好多部门都派出了主干，每天开会看数据、分析、复盘、修正策略，一周七天，每天如斯，从未间隔。直到L6卖了5万台，这个会议才改成了"双日会"。

"进店买车的用户非论是买问界M7如故问界M5，都会跟L6作念对比，L6是绕不外去的一款车。"一位问界销售告诉《21汽车·一见Auto》。

瞎想汽车官方露馅，L6发布近7个月以来，累计销量还是接近15万辆，在目下瞎想超5万台的月销量中，L6销量占比快要一半。L6亦然瞎想里面职工渗入率最高的一款车型。

L6让瞎想"冲破魔咒"，从低谷中喘了语气，但瞎想仍然不可懈怠。

"脑补黑子"

距离L6上市仅剩15天，李想临时召集关连中高层开了一场会议。

位于瞎想汽车总部5楼的品牌专用会议室顶住得像一个客厅，李想和刘杰（时任交易副总裁）坐在屋中间独逐个个双东说念主沙发上，解卫国（品牌副总裁）则坐在茶几独揽。其时上任第三家具线总裁的李昕旸也参与了。因为莫得位置，他刚进办公室，就搬了一把折叠椅坐在独揽，抱着学习的魄力旁听。因为在此之前，李昕旸更多的是参与家具开拓使命，上市操盘对他来说是第一次。

自后李想点名让他"坐中间"。李昕旸回忆，那场会议就这样挤在李想和刘杰之间开了2个多小时，磋议的中枢议题是：是按照原来平台化的念念路去说L6，如故推倒重来？到底应该若何讲L6的故事，才能直击花费者？

要是按照平台化的念念路，L6的发布会如故保持原样——先先容平台，再说L6和L7、8、9一样共用瞎想最高模范的智能驾驶、智能空间平台，只不外L6相较于其他几款车尺寸小少许、更好开。

但这种方式，李想认为"太过直男""用户听不懂""根底没法激励用户的购买欲"。

李想更赞同推倒重来。他认为，好多L6的潜在用户对于瞎想品牌和家具并莫得那么了解，需要站在他们的角度念念考——L6哪些家具点对他们来说是信得过紧要的、能给他们创造什么价值，这样一来发布会就需要采用一种"新的款式"。

但这时距离L6发布会只剩半个月，原定的发布会阵势都还是选好、付好了定金，而李想推倒重来，意味着一切重启。

推倒重来，讲用户能听得懂的内容，就取得归用户买车到底温和的是什么——要是是手执25万元购车预算的用户，他最想从发布会上知说念哪些信息？

按照用户购车的决策过程，李想、刘杰、李昕旸、解卫国等一齐总结了一套L6的发布会打法——定位、价值、攻防。

第一，先告诉用户这款车的尺寸是若干、是个什么级别的车，作念好家具定位。

"不少东说念主认为L6的尺寸和小鹏G9、良马X3很相似，但其实不是。诚然价钱各别悬殊，但L6的尺寸和保时捷卡宴、内行途锐一样。"一位瞎想职工告诉《21汽车·一见Auto》。

即便定位看向百万豪车，瞎想里面仍有争议。

一些声息认为，保时捷卡宴是一款22年前上市的车型，即使贬抑在推改款，和目下国内其他品牌的车比拟也莫得罕见杰出的竞争力，比如卡宴惟有基础的接济驾驶（自适合巡航、车说念保持等），智能化和国内其他自主品牌差距很大，而在智驾竞争热烈的国内市集里，卡宴并不具备标杆作用。

但中枢成员认为莫得比卡宴更得作为念L6发布会上的参照车型，给出的旨趣是，在述说具体的家具力之前，得先告诉用户这款车处在什么级别。所谓的级别，指的是包含尺寸、轴距、驱动款式（两驱/四驱）、吊挂结构、NVH水平、中枢竖立等在内的多种信息。但散点竖立的调换明果很差，宇宙认为最简便的宗旨是找一个家喻户晓的车型作为参照。

"卡宴和L6不单是是尺寸相似、驱动款式相似，能源水平也接近，都属于豪华中大型SUV。用卡宴作念对比，用户的领会资本最低。"李昕旸说。

第二，找价值，即L6和同级别的车比拟有哪些"东说念主无我有"的关键上风和卖点，这些家具力能给用户带来哪些真的的价值，让家具的价值显化。

在竖立的讲解上，是标配如故包装成权利，瞎想里面有不合。其时里面有好多声息建议，L6不错向行业内惯常作念法看皆，把选配包装成权利，"假装是送的"，比如Nappa真皮座椅、座椅加热推拿等。

但李想相持认为，不论是标配，如故把标配包装成权利送给用户，"用户收到的家具是一样的"。这个问题应该念念考的是若何向用户更好地进行家具的价值传递，而不是念念考标配策略是否正确。"我们应该向用户传递的是，我们为什么要进行标配，标配的竖立能带给用户什么价值。"

第三，学习小米的"攻防精髓"。

李想认为，小米发布会作念得最佳的少许是强调"攻防"。

"攻"是指插手，东说念主无我有的竖立谨防强调。20万—30万元价位段里的纯电车，续航里程巨额偏低（500—550公里），但是小米SU7不错作念到续航700公里以上。李想认为这是小米对SU7索求出来的最紧要的卖点。

对于瞎想L6来说，标配四驱、大空间、增程系统和智能化体验，是L6在25万元级别相较于其他车型来说的上风，这些即是发布会上需要"插手"的点。

"防"则是指"细巧"，对用户可能会产生费神的点或者外界容易发起挑战的点，提前作念好准备，主动向用户调换，而不是避而不谈。

细巧，是此次瞎想L6发布会上新迈出的一大步。

李昕旸告诉《21汽车·一见Auto》，那次会议，他们开启了一场"脑补风暴"：假定今天我方是一个想黑 L6 的东说念主，会照着哪下手？

他们想象了两个关键点：

一是磷酸铁锂电板，外界对磷酸铁锂电板的印象是低廉、能量密度低，诚然平静但低温性能差；

二是"隐藏的A柱"，2023年年底，瞎想曾堕入A、B柱断裂风云，宇宙牵记L6发布之后也会遭逢访佛的质疑。

其时瞎想还身处公论的低谷期，里面磋议过应该直面这些非议、质疑，如故当它不存在，只讲好家具自己的上风。

"我们作念了一个很紧要的接收，既然认为宇宙会黑，这些点又不是问题，那就光明正地面给外界讲出来。"李昕旸告诉《21汽车·一见Auto》。

2024年4月16日凌晨4点，家具线和品牌部开会磋议。右一是李昕旸，右二是刘杰

对于磷酸铁锂电板，高管们磋议了几方面去作念"细巧"：一是瞎想对磷酸铁锂电板的预研比L6立项要早，自研的电板有很好的低温保持性，而自研的电量估算算法，也能保证电量估算的准确性；同期，基于热泵开拓的热料理系统，能通过领受空气中的热量末端车内温度，让L6的电板在低温情状下，也能作念到很好的纯电续航。

至于若何在发布会上更直不雅地呈现L6的车身安全，李想残酷，除了要在发布会上展示安全测试的收成、设计理念，还要学习问界，作念双卡夹攻视频。

李昕旸说，这里有一个最关键的滚动，"曩昔我们会认为身正不怕影子斜，目下我们会更多站在用户视角，尤其是站在那些并不了解瞎想的用户角度，看他们购车时会有什么费神，那我们就主动捣毁他们的费神。"

L6上市后，外界有东说念主质疑瞎想L6的后悬架是不是采用了和瞎想ONE一样的架构，瞎想作念了悬架视频澄澈。来源，有职工认为该视频没必要，但李昕旸从车主、一线销售们后续的反馈中得到了信赖："你们回话了，确认你们心里不虚。"

在L6发布会上，瞎想从小米那处学来了部分申饬，千里淀了我方的挨次论，但瞎想也明晰，小米只可接收性学习，不可全都复制。

"我们没法再行复制一个新的雷军、新的小米。"家具线总裁刘杰说，"有的东西不错学，但也不是什么都学。"

小米SU7发布会之后，车圈视力到了流量带来的影响力，车圈雇主们纷纷学起雷军，打造个东说念主IP，从幕后走到台前，作念直播、共享领路。可是，瞎想从MEGA风云中复盘出来的一条申饬是，好多流量对卖车都是无效的。

从小米"取经"回来之后，李想再行画了一下瞎想汽车的商量结构，反念念本年3月以来瞎想发生的一系列事件——到底哪些风光出了问题？

李想分析，在价值创造方面，家庭、豪华、智能这三个品牌界说的关键词，瞎想一直在谨守，家具自己也莫得问题。但自昨年以来，瞎想里面从上到下都过分关刊出量，忽略了瞎想的立身之本——用户。"光想着我方要什么了，莫得研究到用户。"

"流量要是莫得触达到信得过的花费者并促使他们作念出购买决策，那就是无效流量。"刘杰说。

李昕旸相通认为，流量不紧要，用户才紧要，最终如故要总结到原来的干线上——L6到底要卖给谁、我们若何打动他。

李想"释权"

L6最大的亮点是在25万元级别的车型里极具性价比。它是一款有着大空间、智能化，同期把百公里加快作念到5.4s的中大型SUV，如故同价位段独逐个台标配四驱的车。作念个对比，相通的价钱，Model Y、极氪001、问界M7、小鹏G9、阿维塔07都只可买到后驱版块。

L6的最终订价和三年前的订价进出很大。

2021年，李昕旸刚入职瞎想时，看过李想在一张商量内外给L6的订价，Pro版块是26.98万元、Max版块是29.98万元，跟最终上市的价钱比拟均多了2万元。

那两年，价钱战还没启动，中国汽车产业身处"缺芯少电"的逆境中，供不应求下，新造车们常见的打法是"保价""朝上打"。2021年终末一天，国产Model Y后轮驱动版起售价是30.184万元——比今天贵了5万元。2022年9月，小鹏发布G9，起售价30.99万元，今天是26.39万元。

L6 Pro版块26.98万元的起售价，在其时来看算是低廉。但本年以来，价钱战越来越惨烈，为了适合市集，瞎想进行了两次订价援助。

2023年9月，问界新款M7上市，起售价24.98万元，先瞎想一步杀入25万元级市集，而彼时瞎想最低廉的车型L7的售价也在30万元以上。价钱下探，为问界带来了销量的普及——上市3个月订单突破10万台。

研究到外部的市集竞争，本年年头，L6两个版块的订价第一次进行了援助，均下调了1万元——Pro版25.98万元、Max版28.98万元。

"其实26.98万元的起售价，对统统这个词公司而言才是一个相对健康的毛利率。"刘杰告诉《21汽车·一见Auto》。在瞎想，健康的毛利率是指算上BOM资本，单款车型毛利率达到20%以上。

从发布第一款车瞎想ONE以来，瞎想一直是凭据家具价值、在保证毛利的情况下作念订价。通过L9、8、7三款家具的热销，瞎想成为首先盈利的新势力车企，也充分考证了这种订价策略的正确性。在L6发布之前的6年里，瞎想从未怀疑过我方。

第二次调价则发生在L6发布前一周。

3月由MEGA引起的风云中，瞎想学到的最紧要的一条申饬是要缩短对市集销量的预期，总结用户价值。

"我们历史上统统对市集大盘的滚动斟酌，2023年11月启动第一次失效，到本年3月就再也没准过。"李想在北京车展时复盘。昨年9月，瞎想对本年一季度20万元以上新能源汽车销量的涨幅是接近60%，但据汽车工业协会，本色增速是32.5%。

意志到对市集预期过于乐不雅，瞎想里面再行梳理了本年全年瞎想的销量贪图、资本、毛利率和利润率，这一步的使命由家具线牵头完成。

4月3日，瞎想援助组织架构，家具线由此建设。和原来的家具部、交易部所不同的是，家具线需要为最终的商量驱散负责。这个商量驱散并不指销量，而是指毛利（包括毛利率、毛利额）。

刘杰说，家具线建设之前，车的订价需要"劝服李想"。家具线建设后，L6的订价权从李想本东说念主下放到家具线手中，家具线也需要"抖擞盈亏"。

"这款车到底应该定若干钱，家具线先PK，别听我的。PK 完以后，家具线定一个毛利率，毛利率跟预算关连。你花的钱都得从毛利率上出，定已矣以后，再一次性援助到位。"李想北京车展时告诉《21汽车·一见Auto》。

再行梳理市集预期、援助毛利率之后，L6的价钱进行了第二次援助，这一次订价的主动权交给了家具线。

4月13日，L6上市前的一个周六，瞎想主要的高层在总部召开了一次政策委员会。会议第一项就是磋议L6的订价和销售策略。本日上昼，李昕旸带着两个有贪图心思发怵去进行了陈说，因为他莫得放上25.98万元起售价的有贪图：

有贪图一：起售价24.98万元，按照瞎想传统，首销权利送5000元选装基金；

有贪图二：起售价24.98万元，首销权利送2万元选装基金；

在场的高管们看到两个有贪图的毛利测算之后，半天没言语。

部分高管研究到毛利，更倾向于25.98万元的起售价，而第三家具线的成员却相持L6的起售价要在25万元以下。

陈说之前，第三家具线曾和用户频繁交流过，发现25万是用户购车时的一个关键心思门槛。订价在25万元以下，一来是不错和L7更好地区隔，二来不错吸纳一部分25万元以下的用户，三来不错让L6在这个价位段的竞争上风更领会。

"市面上好多中型和中大型SUV的四驱版块巨额要接近30万，要是大要在25万价位段标配四驱和统统的惬意性竖立，L6会额外有杀伤力。"李昕旸告诉《21汽车·一见Auto》。

更低的订价以外，家具线还但愿争取到2万元的首销权利。

"L6才挣若干钱？就别跟其他车型一样送选装权利了。"部分高管对李昕旸说。毕竟L7上市时莫得任何权利，L9、L8、新款L系列上市的时候有且仅有5000元的选装基金。MEGA也惟有充电桩升级和6000度电的超充权利。

但家具线认为"L6首销必须打爆"，因为他们对现阶段的市集环境有共鸣——花费下行，在20—30万元的价钱区间，25万元以下的车型占据了不少市集份额。

家具线对有贪图的商量利润也作念出了保证，最终宇宙通过了24.98万元的订价和2万元的首销权利有贪图。

"哪个有贪图对于公司的举座商量更好，举座的商量更能抗风险、更有笃定性，就选哪个。"刘杰说。

早期的订价不是最终的上市价钱，却在家具开拓中起着紧要的牵引作用——即这款车的用户是谁、贪图想作念成什么样。

"最终Max版块的售价定在27.98万元，但要是不是从立项起就定在29.98万元，L6作念不成今天这个姿首。"李昕旸说说念。

不学苹果

2021年，在瞎想其时的家具商量里，并莫得L6，MEGA、L7的家具开拓都要比L6早。

L6的立项源于瞎想销量政策的需求。其时，李想发布了一篇里面信，提到2025年要在智能电动汽车市集里占据20%的市集份额，按照其时李想对统统这个词市集保有量（800万台）的斟酌，瞎想需要在接下来的4年内卖掉160万台车，达成销量100%的增长。

瞎想必须作念30万元以下的车，也需要将家具型谱向下进一步蔓延。2021年上半年，L6负责立项，具体负责L6车型的家具司理是肖婧。

肖婧毕业于都灵大学的车辆工程专科，L6立项那一年参加的瞎想，这是她在瞎想的第一个家具开拓面目。

前期作念家具界说时，车型家具团队一齐去作念用户调研，发现市面上针对家庭用户的车基本都是30万元以上的售价、且车前途步了5米。

"我们发目下20—30万价钱区间，莫得针对家庭用户作念的车。"肖婧告诉《21汽车·一见Auto》。

这样一来，L6的摧毁标的就笃定了——30万元以下、车长不可进步5米、增程能源、豪华中大型SUV。

但是30万元以下的车若何才能作念到豪华？

BBA（飞奔、良马、奥迪）也有30万元以下的家具。比如良马1系、奥迪A3和飞奔A级等。

BBA作念初学车型时，为了爱戴品牌的溢价和家具梯度，会在初学车型上大幅缩短家具力，因此糟跶了豪华品牌的中枢家具力。这点和苹果曾推出初学机型iPhone 5c的念念路一样。

2013年，苹果发布iPhone 5的同期也推出过初学机型iPhone 5c和旗舰机型iPhone 5s。iPhone 5c诚然价钱更低廉，但功能、竖立都作念了减配，体验并不好。同庚苹果销量是695万台，但iPhone 5c的销量不足iPhone 5s的三分之一。飞奔A级比飞奔B级更低廉，但空间更小、惬意性更差，2021年的飞奔A级车卖得最佳的一个月销量是9425辆，销量最差的一个月卖了432辆。

瞎想从公司建设之初，就对苹果很珍爱。按照苹果的念念路去类比，L6应该是iPhone 5c，径直在L7上作念竖立减法即可，诚然价钱更低廉但是竖立"差好多"。

但这一次，瞎想接收了不学苹果。

"我们不但愿预算在30万元以内的用户只可买到一个平替的车、一个凑合的家具。"肖婧告诉《21汽车·一见Auto》。

要是曩昔的申饬没法复制、也没法径直搬用L7、8、9的平台，L6的家具开拓就只可进行正向开拓——重新启动作念一款新车。

"家庭、豪华、智能、安全"，这四个是瞎想品牌的必备身分。团队认为在L6上，豪华SUV应该有的竖立不可少、性能不可差，包括四驱、双叉臂+五连杆的悬架、电动座椅靠背等竖立，L6要和同系列的其他3款车一样具备，同期安全性、驾驶体验、NVH水对等也要一样好。

"非论哪个价位段的用户，对家的向往和需求是一样的，我们也但愿30万元以下的用户也能有一样好的家具体验。"肖婧告诉《21汽车·一见Auto》。

若何将L系列其他3款车的智能、大空间、豪华SUV的体验，向下兼容到空间尺寸更小、价钱更低的车型上，L6需要被再行设计。李昕旸打了个譬如，就像200平米屋子的布局，不可等比例削弱到100平米的屋子里，这样客厅会显得太大，但卫生间的空间又有限。

肖婧告诉《21汽车·一见Auto》，其时家具团队残酷的最"离谱"的需求就是L6上要有雪柜，且还得和L9一样大、一样能装。

在L6的早期家具界说阶段，李想并不想在L6 上搭载雪柜。其时瞎想的家具体系里，有雪柜的车型惟有L9，L7和L8都莫得商量雪柜这个竖立。但家具和研发团队认为雪柜是家庭用户会有向往感的竖立，决定在L6上进行保护开拓，于是在L6副仪容台的位置预留了一个能放8.8L雪柜的位置，作为Plan B选项。

"要是前期不作念设计保护，等量产的时候再想加上，就很难了。"一位庄重L6家具开拓过程的瞎想职工说。

L9车前途步5.2米、轴距进步3米，L6车内空间本来就不如L9大，要是副仪容台的位置还要放上一样大的雪柜，L6二排脚部空间就会更小。团队但愿在保证雪柜容积的同期，为二排乘客让出更多的脚部空间。

团队再行顶住了雪柜抽屉滑轨，优化了滑轨自己的尺寸，并再行作念了雪柜的解锁机构。同期工程团队和供应商一齐长入开拓了一个体积更小、性能一样的压缩机，这才"偷"出了20mm的高度空间和25mm的长度空间，保证了雪柜容积的同期，又保证了二排的脚部空间。

上市之前，外界都在猜想，L6作为瞎想的初学车型，会采用麦弗逊悬架结构，因为结构更简便，还不占空间。

但是最终瞎想在L6上莫得采用这种悬架结构，而是采用了豪华中大型SUV上才会搭载的双叉臂+五连杆的悬架结构，同期还标配了双电机四驱。

严控ROI

瞎想在增程SUV市集的收成引来了不少友商的径直对标和师法。比如零跑C10堪称"半价瞎想L7"，B10在外形、内饰上和L6长得很相似，奇瑞捷途山海L7更是把起售价打到了13.59万元。

对标再超过，是一种常见的家具逻辑。小鹏P7对标特斯拉Model 3，2022年，小鹏P7单车型单月销量最高达到了9183辆。比亚迪汉EV对标的亦然Model 3，于2020年上市，上市当年12月销量还是进步1.2万台。小米SU7外不雅学的保时捷Taycan、对标Model Y，上市27分钟大定破5万台。

面对越来越多和瞎想长得一样、价钱还低廉的家具，瞎想里面并不张惶，"灵魂、基因并拦阻易被师法。"李昕旸说。

瞎想L6从立项的第一天起，就莫得对标对象。其时在20—30万元的市集区间里，莫得一台针对家庭用户的增程SUV。李昕旸铭刻，2021年和好多新入职的共事开会，被问到最多的一个问题就是——"我们这个车对标谁？"——李昕旸每一次都要给宇宙回复"莫得对标车型"。

李昕旸说，对标并不是一个贬义词，更多时候是一个话语调换的用具，给到宇宙一个成见。比如在作念L6的时候，家具司管待对工程师写一个需求文档，条款瞎想L6的NVH水平作念到和瞎想L7一样，才算达标。"这个对象一定是经过念念考处理过、拆解过的驱散，对标简化的应该是调换过程。"

但不可全盘照着抄。在他看来，照着抄就是烧毁从第一性旨趣进行念念考。

"我存在的真谛不可是我要成为别东说念主，我存在的真谛一定取得答出来——我是谁，我为什么要存在？我创造什么价值？简便地全盘对标就是烧毁回答这个问题。"

2022年，瞎想启动在里面实践家具体验评估（Product Experience Assessment，即PEA）的历程。家具评审之前，家具司理需要写一张PEA评审表，按照第一性旨趣，去回答用户是谁、科罚用户什么问题、贪图是什么、若何达成这个贪图、以及可能存在的驱散和风险等。

PEA评审会上，残酷需求的家具司理们时时被问到的问题即是，这个竖立到底科罚用户什么问题？能给用户创造什么价值？

当有东说念主残酷要在车上新增一个莫得效户价值的竖立时，宇宙时时会用"存在感"来进行品评和玩弄。"我们作念家具不会去刷存在感，作念一些看上去酷炫但对用户莫得任何价值的功能和竖立。要是这些不被我们的用户需要的，我们就不会作念。"肖婧说。

瞎想对每款车都有严格的毛利率条款，每一个竖立上车都要计较ROI（呈报率）。毛利难题连合L6家具开拓的全过程，亦然L6家具开拓团队每一次进行PEA评审会时紧绷的一条线。

L6把风阻最终优化到了0.269，就是在PEA评审会上笃定的有贪图，因为团队想让L6用更少的电量，作念到一样好的纯电续航。

其时宇宙提过好多种有贪图，比如把车作念轻，"越轻跑得越远"；比如，末端车内的能耗到更低的状态，这样同等大小的电板也能用得更久。

团队采用了减重、缩短低压功耗的方式，但终末发现，后果最佳、性价比最高的有贪图如故优化风阻。团队在好多细节上进行了风阻的优化，比如给L6用上了全新的轮毂造型，尾翼造型上比L7、8、9往下压了少许、A柱采用无阶差设计、气动前保、尽可能作念到纯平的底护板等。

"对于普及纯电续航来说，优化风阻是一个一本万利的挨次。要是径直加电板电量，电板包会增重、资本还要高潮。只是优化风阻的过程需要花好多心念念，需要跨专科跨团队的协同互助，有贪图贬抑打和，一朝有贪图推成了，收益如故很显贵的。"肖婧告诉《21汽车·一见Auto》。

外界有东说念主认为瞎想作念家具更多心爱在名义花功夫，对此，肖婧却不这样认为，"作念那些酷炫的功能才叫名义著述，我们统统这个词家具开拓过程，每一个细节都在研究普及用户体验。"

当其他车企也学瞎想在车上搭载雪柜、彩电、大沙发后，什么才是瞎想信得过的护城河？

李昕旸说，作念汽车很难，因为反馈周期很长，不像互联网，不错快速上线作念对比、变量测试，汽车家具的一个接收要等至少1年才能看到什物、2年才能与用户碰面，听到用户的真实反馈。

"而作为念一款蜕变的家具时，你没法收复第一个东说念主看到它是什么响应，只可斗胆地作念出一些超前的判断和接收，最终的呈现款式是赌。"

但，是赌局，就会有赢输，可能赌对、也可能赌错。若何才能提高顺利的概率？

"背后如故鸠合，看你对这件事是否有比别东说念主更深的不雅察。作念车也一样，就是去分析用户步履背后所传递出来的底层诉求，这个底层诉求会若何演变、以后会以何种方式呈现出来。最终如故要回到对用户、对东说念主的洞悉上。"

3月的风云片时让瞎想按下了暂停键，瞎想先后阅历了3个历史上初次——初次短技巧援助组织架构、初次官宣降价、初次大限制裁人。L6帮瞎想稳住了销量的基本盘，但瞎想还莫得赢。

非论是组织如故家具，瞎想都正在阅历一个新的周期。

本期剪辑 刘雪莹云开体育

---